卖AI产品，其实是门技术活。
作者｜吴明灿
编辑｜桑明强
每当谈到科大讯飞，人们的印象总是“这家公司的语音识别做得不错”。
事实也确实如此，在国内的语音识别市场上，市占率高达60％的科大讯飞是绝对的龙头；即使把它放到国际市场上，科大讯飞的AI语音业务也有8％的份额。然而，经历了十几年的发展后，单从现在科大讯飞的业务营收情况来看，它的AI含量却一直在下降。
根据它的财报数据，构成科大讯飞主营收的三项业务分别是：教育产品与服务、信息工程和开放平台。其中，“教育产品及服务”在总营收占比高达32．82％，主要面向学校和学生销售教学硬件产品，逐渐成为科大讯飞最主要的收入来源。
上市初至今业务变化图源新眸自制
科大讯飞联合创始人胡郁曾经说过这样一句话，“我们现在更多的是做产品、系统、服务、联合运营。”如果结合科大讯飞的现阶段业务，你会发现，这家公司现在更看重教育产品销售和开放平台的运营。回顾2007年，科大讯飞行业应用产品的收入仅占总营收的17．02％，而现在它的主要营收重心已经向应用产品端发生偏移。
似乎科大讯飞也默认了：针对AI技术的核心业务，已经不再是公司主要的营收来源。
但如果你了解国内AI行业的发展，会发现，从人工智能1．0时代的注重构建核心技术壁垒，到人工智能2．0时代注重产品落地和营收效率，科大讯飞的经历其实也算是这类企业将技术产业化的一个典型案例。
对于国内大多数的AI企业来说，一方面，在美国几乎垄断了上游的核心技术市场的情况下，想在技术上实现超越并不容易，为了追求技术创新，逐年增加的研发投入也给企业发展带来了负担；另一方面，企业如果想要拥有更多的定价权和研发自主权，就得加大研发力度，向以芯片等核心基础设施构成的产业链上游移动。
这些年的科大讯飞，其实一直在寻找下一个“印钞机”。随着C端产品的研发和推广，科大讯飞在智能硬件产品上挣了不少，但与此同时，就像前面说的那样，当AI技术不再是一家AI企业的主要收入来源时，对科大讯飞这家公司的定位也变得扑朔迷离起来。
01科大讯飞的“印钞机”是什么？
一直以来，国内的AI市场，G端和B端是主要营收来源。但是，这两类客户客单持续时间长、频率低是常态。比如G端的订单，据一些人透露，这类订单一般要经过层层审批，1个订单要持续3－5年左右的时间，如果依靠G市场，企业会面临现金流动性不足的问题。
以科大讯飞来说，G端市场是不可或缺的一部分。根据它的年报显示，企业去年的应收账款金额占了总流动资产的39％，高应收账款额会增加企业的流动性风险。排除宏观因素影响，科大讯飞的平均应收账款周转率在2．3次／年。
这也就意味着，对于企业来说，G端和B端的业务存在效率低，单量少，流动性风险大的问题，因此，科大讯飞想到了用C端的业务来补充企业的现金流。
实际上，和由2B转2C的AI企业不同，科大讯飞一开始瞄准的市场就是G／B／C三条渠道融合的销售路线。这一点，在科大讯飞拿手的教育业务上的应用尤为突出：科大讯飞的数字教育技术在G端获得认可后，面向B端也就是各大学校中进行推广，通过学校向C端推出公司的硬件类产品和服务。
科大讯飞的C端产品主要包括翻译机、学习机、录音笔和办公本等，以教育、办公为消费场景的AI硬件产品。一般来说，高科技企业靠卖货是很难实现利润增长，因为零售业务的毛利很低。
但是，从科大讯飞的财务表现来看，却恰恰相反。
它的教育产品和服务业务毛利高达51．66％，是主要业务中毛利最高的一项业务。这其实和它的产品定价高是分不开关系的。单从学习机这一产品来看，科大讯飞的平均定价就在4000元以上，对比其他几个品牌的学习机产品，科大讯飞的价格属于高档的水平。
问题是，科大讯飞智能硬件产品无论是翻译机、学习机，还是录音笔，其实都不是日常生活的刚需。科大讯飞所针对的学生群体在购买教育平板市场，一个学生拥有一台平板也就够了，在教育类产品上实现收入规模的爆发式增长并不容易。
而且，市场上教育平板产品众多，目前出货量排名前五的几家学习机厂商并没有包含科大讯飞，也就是说以步步高、读书郎和优学派为首的老牌学习机厂商，更受到消费者的信任，在这个市场上，科大讯飞还没有完全具备不可替代性。
教育平板收入规模及预测图源中信证卷
既然智能硬件市场利润增长点是困难的，那么，为什么它还要拼命抓住这个市场呢？
答案还是要从内部找。实际上，科大讯飞的内部对C端产品有这样的认知：智能硬件是更偏向于工具性的产品，而工具性的产品的特点是市场容易形成马太效应。科大讯飞认为，人们日常要用的工具就会更注意品牌和产品质量，因此，如果科大讯飞可以稳占智能硬件的大部分市场，自然而然的就能形成一定程度上的市场绝对优势，企业也能找到一个利润增长的“印钞机”。
02卖得多了，但还没有实现增长
最新一季度财报显示，科大讯飞3季度实现营收126．61亿元，比上年同期增长16．5％，而它的净利润收入表现却不太好，3季度科大讯飞实现的净利润收入仅为4．2亿元，较去年同期下降了42．34％。
科大讯飞收入情况图源新眸自制
而且，这段时间以来，二级市场对科大讯飞的盈利能力明显信心不足。最直接的体现是，科大讯飞的估值从去年6月的1400亿元，降到现在的800亿元左右，蒸发将近600多亿元市值。
原因可能来自于两个方面，首先是科大讯飞被一些分析师诟病“靠G端补贴过日子”。据财报资料显示，科大讯飞净利润中的G端补贴额从2014年的1亿元，到去年的4亿元，扩大了4倍。去年财报显示科大讯飞实现归母净利润15．56亿元，如果减去4．38亿元的政府补贴，留给企业业务的利润收入就只剩11．18亿元。
其次，还有一个细节的问题，科大讯飞的研发投入资本化率达到了38．49％，也就是说企业为了挤出净利润，已经在减少研发投入对净利润的稀释了。
事实也的确如此，作为高科技企业，科大讯飞的研发人员数量占比近5年一直在减少，结合2019年，科大讯飞提出的提高人效比的口号，似乎是在用削减研发人员数量的方式响应企业的策略；但另一边，科大讯飞的销售人员占比却从2017年的18％增长到了去年的27％，销售人员规模扩大了1倍多。
近五年科大讯飞研发人员占比图源新眸自制
单从科大讯飞的人员结构变动情况，可以看出，一定程度上科大讯飞正在以牺牲创新能力作为代价，迫切希望通过多卖货形成新的利润增长点。
03卖产品也不容易
其实，AI厂商在经营核心技术的同时，通过售卖硬件产品增加收入来源，并不是一件相互冲突的事情。对于这些玩家来说，研发投入是不可避免的大开支，除了减少其他成本开支来“节流”，能够用C端销售来“开源”形成现金流，也是一个很好的选择。比如说微软，除了做Windows系统等系统和软件业务之外，微软也在卖Xbox和个人电脑这样的硬件设备。
但现实是，虽然Xbox和学习平板、翻译机一样，是比较低频的消费产品，Xbox one上年度的销量也仅为PS4销量的一半，没有在产品端形成很强的垄断效应，尽管如此，微软总营收的净利润率还是达到了30％，这又是为什么呢？
首先，微软主要的利润来源是他的云业务，微软云的利润收入增长率高达43％，是企业主要的利润增长来源；其次，微软的核心业务壁垒高于科大讯飞，像人机交互界面这样的核心技术，在市场上具有不可替代性。
也就是说，微软虽然也卖产品，但是微软不靠产品销售挣钱，微软本质上靠的是技术的不可替代性和创新型，C端的产品业务主要是对现有软件和系统业务的收入补充。
从微软身上，我们可以对AI企业卖好C端产品有以下两个认知：第一，需要足够的技术壁垒；第二，需形成软硬件匹配的商业生态。
回到科大讯飞身上来。科大讯飞的核心技术是它的语音识别技术，但是这个技术的进入门槛并不算特别高。而且，在语音识别市场上，科大讯飞的竞争对手非常多，除了较晚进入市场的小型AI企业之外，百度和阿里这样的互联网企业也在做语音识别技术。
语音技术其实是应用范围最广的一种AI技术，根据前瞻产业调研数据，我国语音识别市场同比增速趋于平缓，市场规模几近饱和。尽管科大讯飞在语音识别市场的市场率优势很大，但是在市场规模有限的情况下下，净利润的增长往往很难有较大的突破。
所以当行业认识到，要将智能语音赛道的重点放在提供差异化服务上，这也是科大讯飞正在做的事：研究针对国内方言的语音识别优化，但至于这条路能够走得多远，市场还没有给出确定的答案。
语音识别市场规模图源前瞻产业研究
其次，华为开发的智能手机和苹果售卖的iphone和ipad，能将C端产品做成另一项增长业务，本质上是有核心的软件产品支撑。
就拿苹果公司举个例子，苹果公司在研发ios系统之后，搭配了苹果手机这样的相关硬件产品来进行售卖，消费者如果想使用ios系统，就必须要买苹果公司旗下的相关硬件产品，这样一来，苹果就形成了软件带着硬件消费的商业生态。
反观科大讯飞，正是缺少了这样的核心技术，就拿前文提到过的学习平板市场来说，科大讯飞的学习平板还没具有不可替代性，学习平板同质产品众多，先不说科大讯飞的高定价会在一定程度上影响消费者的选择，科大讯飞也还没有研发出核心的平板教育系统，还没有让消费者产生“非他不可”的认知。
在实现净利润的突飞猛进前，能在市场上存活下来才是最优先的事项，或许科大讯飞仍然是一家AI企业，为了增加利润收入去支撑研发去“多卖货”，但显然，这虽然是一项收入来源，但并不是它的完美“印钞机”。
本文系新眸原创
原文标题 : AI含金量逐渐走低的科大讯飞，正在“偏航”
